Quali aree si attivano nell’acquisto di un prodotto?

Prodotti noti VS prodotti sconosciuti.

Scopri attraverso questo post  quali aree del cervello si attivano in presenza di determinati prodotti e le motivazioni sottostanti.

Impieghiamo all’incirca 20 minuti per esaurire la nostra esperienza in un negozio.
Entriamo in un punto vendita per ricercare idee e stimoli o per comprare categorie di merci ben specifiche.
Nella scelta di acquisto intervengono diversi processi razionali e non razionali.
Quando compriamo prodotti già noti (esperienza pregressa) la decisione avviene in pochi secondi; infatti quando acquistiamo una merce già conosciuta vengono attivate le aree del piacere del consumo come il nucleo accumbens, sistema di neuroni situato nella porzione ventrale dello striato. Queste aree del piacere sottocorticali spingono le persone a comprare il prodotto indipendentemente dalla valutazione consapevole del soggetto, spingendolo più rapidamente all’acquisto. In queste situazioni viene attivata anche l’insula, porzione della corteccia cerebrale che si trova profondamente all’interno della scissura di Silvio tra il lobo temporale e il lobo frontale, che anticipa il dolore del prezzo da pagare, generando, nella mente emotiva, una controversia neuronale che si risolve rapidamente (Lugli, 2010).
Quando invece dobbiamo valutare prodotti che non conosciamo o la sua convenienza, sono coinvolte strutture corticali, come la corteccia prefrontale, che implicano il coinvolgimento della consapevolezza, innescando una dinamica di acquisto più lunga.
L’ esperienza vissuta all’ interno di un punto vendita influenza i prodotti che inseriamo nel carrello. La miriade di prodotti alternativi proposti (Inman e Winer, 1998; Kollat e Willet, 1967), spinge sempre di più i produttori a volersi distinguere dai competitor; cercando di attirare l’attenzione delle persone orientandoli a scegliere i propri prodotti, scartando quelli omologhi.
Proprio per questo motivo le aziende utilizzano delle strategie per aumentare le vendite e prestano molta attenzione a come gestire gli spazi (layout) (Meyers-Levy e Zhu, 2007) e come combinare ed esporre le diverse tipologie di beni (display).

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