Shopping Edonico Vs shopping utilitaristico

Le due modalità principali con cui acquistiamo prodotti

Dalle prime ricerche di mercato è emerso che esistono due principali categorie di shopping, cioè di modalità con cui possiamo acquistare prodotti: shopping edonico e shopping utilitaristico (Babin et al., 1994).

Ho già parlato di shopping edonico nel post “come rilevare l’arousal“, senza però approfondirlo. Questo tipo di shopping riflette un grande valore attribuito alla multisensorialità (del prodotto e/o dell’ambiente in cui è inserito il prodotto), alla fantasia, e agli aspetti emotivi correlati all’esperienza di shopping, mentre lo shopping utilitaristico è un tipo di shopping orientato all’efficienza, guidato per lo più da processi cognitivi (e perciò dalla razionalità) più che da aspetti affettivi.

Da quanto appena detto, si evince che lo shopping edonico si basa sull’esperienza stessa dell’acquisto, indipendentemente dalle attività correlate al compito, cioè dalla sua utilità (Babin e Attaway, 2000).

Alcune ricerche hanno indagato la relazione fra queste due modalità di shopping, e alcune variabili legate al retail shop, come la fedeltà al negozio, la soddisfazione verso il negoziante, la volontà di ritornarci, e il “passaparola” che si può diffondere (Jones et al., 2006); si è visto che lo shopping edonico presenta una correlazione più forte rispetto allo shopping utilitaristico, con le variabili che abbiamo citato.

La conclusione che se ne trae è che è necessario, in un retail shop, avere una varietà di scelta, un vasto assortimento, per essere competitivo, ma ciò non è sufficiente per stabilire una profonda fedeltà con il cliente, basata su una sua reale soddisfazione. Per perseguire tutto questo sembra necessario, infatti, che il consumatore debba avere un’esperienza edonica, e quindi piacevole, nel retail shop, un’esperienza tale che i suoi sensi siano coerentemente stimolati, e che esperisca emozioni positive.

La cura di tutti questi aspetti, in particolare degli aspetti affettivi, studiati dal marketing emozionale (Bagozzi et al, 1999), è capace di creare un’affiliazione profonda del cliente al retail shop (o al brand, se di brand stiamo parlando). Rimanendo coerenti al concetto di affiliazione che ho appena introdotto, il mio prossimo post, “Fiducia e dinamica d’acquisto“, parlerà, come potete intuire, del tema della fiducia nel marketing.

 

I post correlati al presente:

Come rilevare l’arousal

Fiducia e dinamiche d’acquisto

La fiducia nelle vendite online

Etica e neuromarketing

 

 

Bibliografia:

• Babin, B. J., Attaway, J. S. (2000). Atmospheric affect as a tool for creating value and gaining share of customer. Journal of Business research, 49(2), 91-99.
• Babin, B. J., Darden, W. R., Griffin, M. (1994). Work and/or fun: measuring hedonic and utilitarian shopping value, Journal of consumer research, 644-656.
• Bagozzi, R. P., Gopinath, M., Nyer, P. U. (1999). The role of emotions in marketing. Journal of the academy of marketing science, 27(2), 184-206.
• Jones, M. A., Reynolds, K. E., Arnold, M. J. (2006). Hedonic and utilitarian shopping value: Investigating differential effects on retail outcomes. Journal of Business Research, 59(9), 974-981.